Как раскрутить центр раннего развития. Открытие детского клуба: методы привлечения клиентов
Интервью с руководителем отдела франчайзинга международной школы лидерства «Звезды» - Георгием Карташевым.
Основа успеха - преподаватели
Работа с входящими заявками
В целом, концепция работы с клиентами строится на том основании, что Вы продаете не курсы, а заботу о детях. Поэтому никогда не удаляйте клиентов из CRM системы, обязательно подробно описывайте ситуацию и ставьте дату следующего звонка. Возможно, клиенту нужно будет позвонить через полгода или год. Очень важно записывать все, что можно взять из разговора, в том числе и эмоциональную составляющую.
Это поможет при следующей коммуникации с клиентом. Нужно прислушиваться к проблемам и потребностям каждого ребенка и родителя и стараться им помочь. Помните, что Вы работаете с живыми людьми, у которых есть свои особенности и предпочтения. Нужно разговаривать с клиентом не только по скрипту продаж, но и с целью понять его проблему и постараться помочь ее решить.
Способы продвижения
Работа с клиентами в вашем районе
1. Ваша аудитория - это мамы с детьми, которые живут с Вами в одном районе. Поэтому обязательно нужно сделать вывеску Вашему центру, чтобы привлекать самых «горячих» клиентов.
2. Расклейка афиш по подъездам малоэффективна. Если соберетесь их клеить - то делайте это после 12:00 и будьте готовы к тому, что на следующее утро их уже уберут.
3. «Письма счастья». Например, в Новый год можно написать письма всему Вашему району о Вашем центре и о том, что Вы хотите пригласить их на Новогоднюю елку в таких-то числах. А также расскажите о курсах, которые у вас есть. Напишите это письмо не формально, а как соседи, искренне и от души. А чтобы попасть на Новогоднюю елку - нужно записаться, придя в центр.
Работа с садиками и школами
20. Приходите к директорам и скажите, что Вы готовы выступать спонсорами их мероприятий и дарить им сертификаты на Ваши курсы.
Выступайте спонсорами в олимпиадах (спортивных мероприятиях, конференциях и вообще везде, где можно вручать ваши сертификаты). Придите в Департамент образования и предложите сотрудничество.
Вы можете прийти также на предприятия и предложить программу лояльности - дети лучших сотрудников или те, кто победит в конкурсе, могут участвовать бесплатно, а все остальные получают большую скидку.
21. Родительские собрания. Важно отличаться от всех, кто делает презентации, и необходимо эмоционально привязать к себе родителей. Также Вам нужны брошюры, чтобы раздать родителям.
Чтобы попасть на родительское собрание - нужно прийти к завучу по внеучебной работе, рассказать о том, что Вы бы хотели развивать учеников этой школы и взращивать олимпиадников. Просите дать возможность выступить перед родителями и разместить афишу.
Выступления перед детьми почти не работают. Афиши в школах вешать нужно, но большого эффекта от этого не ожидайте.
Работа на мероприятиях и с партнёрами
22. Работа на мероприятиях (день города, день района, праздники, квизы, интеллектуальные игры, «что, где, когда» и т.д.).
Свяжитесь с организаторами и сообщите, что хотите быть их партнерами. Денег нет, но есть призы (Ваши сертификаты на бесплатное обучение в центре).
А также есть интересный конкурс: ведущий на мероприятии просит всех родителей, у которых есть дети (возраст которых подходит для обучения на курсах в Вашем центре) достать мобильный телефон и далее в загадках, которые Вы ему предварительно предоставляете диктует номер телефона (пример загадки: сколько богатырей фигурировало в русской народной сказке, т.е простые и понятные вопросы, на которые все смогут ответить).
Таким образом люди вводят номер телефона Вашего центра. Далее ведущий просит отправить имя своего ребенка на этот номер. Первые три человека которые справились быстрее всех - получают сертификаты, а Вы получаете огромное количество потенциальных клиентов.
Можно проводить промо - мероприятия, например, раздавать с утра кофе и при этом рассказывать про Ваш центр.
23. Каждое воскресенье проводите открытые бесплатные мастер-классы. Заранее договоритесь с 7 - 10 спикерами, которые будут по очереди проводить мастер - классы или тренинги (например, правильное питание детей, как стать блоггером). Желательно, чтобы туда могли приходить родители с детьми и всем было интересно.
24. Партнерская акция. Например, с книжным магазином, детской стоматологией или даже продуктовым магазином, кафе - делаете плакат в дизайне их книжного магазина, что при покупке учебников на сумму от 1000 руб. в подарок месяц или несколько занятий Ваших курсов. Все должно выглядеть так, что как будто именно этот магазин выбрал ваши курсы, потому что Вы лучшие (покупатель изначально больше доверяет магазину).
25. Партнерский конверт. Соберите его с другими партнерскими центрами (батутный центр, студия английского языка, студия танцев, художественной школы и т.д. - сертификаты и подарки. И сообщите клиентам, что те, кто успеет купить сегодня 3-х месячный абонемент - получит призов на 10 000 руб. (сертификатами или подарками). Это можно сделать или в виде конверта в едином стиле или в виде странички сайта. И не забывайте всем партнерам и от себя предоставлять аналогичные сертификаты.
«Мы с подругой недавно открыли наш центр в Луганске. Мы открылись 1 сентября, а все лето готовились (делали ремонт, искали преподавателей, покупали мебель и игры). Но клиентов очень мало. Подскажите, какие рекламные мероприятия увеличат количество клиентов?»
Виктория и Екатерина, г. Луганск
Уважаемые Виктория и Екатерина!
Среди всех мероприятий по вашей подготовке я прочитала все, кроме «…и активно занимались рекламой».
Если вы этого не делали, то многие клиенты до 1 сентября уже определились, куда водить своих детей.
Но это не помеха. Вы можете их переманить к себе, используя выше перечисленные мероприятия.
И создайте хороший сайт, если у вас его еще нет.
Маркетинговых ходов по привлечению клиентов очень много и часто они бывают индивидуальны для каждого отдельного клуба. Все зависит от конкуренции в вашем районе, от выбранного сегмента потенциальных клиентов, от вашего ценообразования (например, если у вас VIP-клуб и высокие цены, обклеивать листовками полуразрушенную детскую площадку во дворе старой «хрущевки» не имеет особого смысла).
Здесь лучше сработает адресная рассылка в элитные дома (многоэтажки и коттеджи), имиджевая реклама (передачи, детские журналы), реклама в дорогих детских магазинах и т.д., хорошо сработает реклама в интернете (но только сайт должен «веять» дороговизной).
Вообще, VIP – клиенты – это отдельная тема для разговора. В работе с ними есть много нюансов.
Например, такой момент: чаще они не привязаны к вашему клубу территориально. Они все ездят на машинах и им все равно куда ехать – к вам или проехать еще 10-15 минут. У них есть деньги и они постоянно ездят на пробные уроки в другие дорогие клубы.
Таких клиентов можно удержать, создавая им максимально комфортные условия пребывания в клубе (условия, как для ребенка, так и для мамы). Им нужно предложить такой набор услуг (как платных, так и бесплатных), чтобы они уже никуда от вас не делись.
Такие клиенты часто пропускают занятия (они в постоянных разъездах, они часто ездят отдыхать)…..
Я уже совсем отклонилась от вопроса……….
Подытожу, конкретные, дающие результаты маркетинговые и рекламные мероприятия можно рекомендовать в каждом отдельном случае индивидуально.
Но их можно разделить на два пункта:
Мероприятия по привлечению близ живущих клиентов.
Мероприятия по привлечению клиентов, живущих далеко от Вашего клуба.
Те, кто далеко живут и приехали к Вам на занятия, это более-менее состоятельная аудитория, их можно попытаться «раскрутить» на два или даже три направления. Поэтому, когда спрашиваете у мамы, где они живут и понимаете, что далековато, сразу можно предложить попробовать сходить на пробные уроки других кружков. Как правило, соглашаются и потом на них постоянно ходят.
Нужно ли себя рекламировать? Как? В каком объёме? Когда начинать? Сколько денег тратить на рекламу и на какую? Все эти вопросы возникают уже на стадии написания бизнес плана детского центра , ведь в бизнес плане мы подробно прописываем наши финансовые расходы и реклама занимает среди них немаловажное место.
Давайте по порядку.
Первое . Вопрос о необходимости себя рекламировать сейчас даже не ставится. Лозунг «реклама – двигатель торговли» знаком всем. Но, однако, не все следуют этому лозунгу. В одной замечательной статье я прочитала фразу, которая подталкивает нас к действиям больше, чем всем известный лозунг. Это фраза следующая: «Как к тебе придут, если о тебе никто не знает?». Так как сделать, чтобы о тебе узнала хотя бы большая часть потенциальных клиентов? Рассмотрим ниже.
Второе . Назначение рекламы может быть разным: привлечение новых клиентов, поддержание интереса и напоминание о себе старым клиентам, уведомление клиентов о скидках и акциях клуба. Помним, что реклама выполняет две основные функции - информирует целевую аудиторию о нашем детском клубе и его услугах, а также пробуждает интерес и мотивирует потенциальных клиентов на покупку.
Третье. Для начала следует сразу оговориться, что выбор рекламных средств и технологий зависит от многих моментов:
1. Стадия развития детского клуба. Например, при открытии детского клуба вы сделаете упор на одни средства рекламы – раздача листовок в руки или яркие растяжки, а потом будете их использовать лишь изредка, извещая о каких-нибудь акциях. Или, по ходу развития клуба, уже имея хороший бюджет и устойчиво стоя на ногах, вы смело сможете себя «пиарить» на радио и телевидении, а при открытии центра этот ход – впустую потраченные деньги, поскольку имя вашего клуба и ваше лично ещё не приобрело должного веса.
2. Бюджет детского клуба. Тут ясно. Мало средств – скромная реклама, много средств – можно позволить себе достаточно много. Но в том и другом случае расходы на рекламу надо тщательно продумывать, чтобы деньги не попали в «рекламную воронку».
3. Особенности расположения клуба. Если у вас маленький городок, то вам повезло – вы обойдётесь совсем скромными затратами на рекламу, поскольку совсем скоро о вашем клубе будут знать все. Совсем другое дело, если город большой, типа Москвы. Здесь тебе понадобится и активная интернет реклама, и листовки и растяжки, и даже телевидение.
При осуществлении рекламы детского клуба необходимо задействовать как можно больше видов и средств рекламы. В данной статье мы не будем подробно останавливаться на каждом рекламном средстве и на особенностях его использования. Назначение этой статьи – проинформировать вас, какие вообще средства рекламы можно использовать для работы детского клуба.
У каждого средства есть масса тонкостей, нюансов.
Какая должна быть световая вывеска, сколько она может стоить и надо ли регистрировать? Как правильно это сделать?
Как правильно составить листовку и где её заказать?
Что такое штендер и всем ли он нужен?
Нужен ли сайт детскому клубу и как сделать, чтобы информация на сайте доходила до целевых клиентов? Что такое контекстная реклама и кто должен ей заниматься?
Как правильно изготовить буклеты, флаеры? Какого формата они должны быть?
Это далеко не полный список вопросов, который касается особенностей изготовления и внедрения рекламных средств. На нашем сайте мы будем подробно останавливаться на каждом из этих и других вопросах, но в отдельных статьях. А теперь вернёмся к описанию видов рекламных средств. Можно было бы просто перечислить виды рекламных носителей, но мы поступим иначе.
Давайте представим нашего клиента. Какой путь он проделывает, прежде чем зайти к нам в клуб или позвонить по телефону? Можно выделить 5 этапов:
1. У клиента возникает потребность. В нашем случае – развитие собственного ребёнка (интеллектуальное, творческое, социальное, физическое).
2. Клиент целенаправленно (ищет объявления, заходит в интернет на поисковик, спрашивает знакомых) или случайно (видит вывеску, листовку, штендер, флаер и т.д.) сталкивается с информацией о вашем клубе.
3. Клиент получает первичное представление о работе вашего клуба и принимает решение к действию/бездействию по отношению к вашему клубу.
4. Клиент заходит в клуб (звонит по телефону) для получения более подробной информации.
5. Принимает решение о пробных занятиях и о дальнейшем посещении клуба.
Кажется, что на возникновение потребности у клиента мы повлиять не в силах. Это так и не так. На самом деле, на возникновение потребности влияет и хорошо развитый ребёнок на детской площадке, и статьи невролога в журналах для родителей, и, разумеется, психолого-педагогические заметки и задания в периодических изданиях для детей и родителей. На возникновение потребности в развитии ребёнка изначально влияет потребность в заботе о собственном потомстве. Надо ли начинающему детскому клубу заниматься формированием потребности у потенциальных клиентов. Скорее всего, нет. За вас это сделают другие. Чуть позже вы сможете писать статьи развивающего характера и у себя на сайте, и в журналах для родителей. Здесь надо понимать следующее: на первом этапе вся рекламная компания вашего клуба должна быть направлена на привлечение целевого клиента. Поэтому переходим к следующему этапу.
Напомним, что далее клиент целенаправленно или случайно сталкивается с информацией о вашем клубе. На данном этапе активно начинают работать средства наружной рекламы: вывеска на доме, витринные окна детского клуба, штендеры, баннеры, щиты на дороге, растяжка, указатели, таблички, бегущая строка и т.д . Кроме наружной рекламы клиент в магазине обращает внимание на рекламный плакат , буклет, а в лифте – на объявление , или на улице может увидеть листовку, получить флаер в руки. Это всё случайное знакомство с вашим клубом, хаотичное… Но клиентом могут быть предприняты и целенаправленные действия: поиск по справочнику детского досуга , поиск по определённым запросам в интернете (например, «детский клуб в Ульяновске», «развивающие занятия для детей 1 года», «детский развивающий центр», «школа для малышей» и т.д.)…
При создании рекламных средств для данного этапа движения клиента, необходимо помнить схему совершения покупки в нашем сознании. Схема эта достаточно проста: привлечение внимания – заинтересованность – мотивация – побуждение к действию. Согласно данной схеме, вы, рассматривая любое из перечисленных рекламных средств, должны строго отслеживать:
Привлекает ли данное средство внимание (например, достаточной ли площади световая вывеска, чётко ли читается и т.д.). Здесь надо учитывать, что существуют два вида наружной рекламы: статичная и динамичная. Это очень важно. Статичная реклама характеризуется тем, что потенциальные клиенты находятся относительно неподвижно по отношению к ней (реклама в метро, лифтах, плакаты в магазинах), т.е. люди могут спокойно остановиться и почитать. В статичной рекламе можно привести факты, детали, описания и даже текст. Динамичная реклама – это та реклама, мимо которой движутся наши потенциальные клиенты, в том числе на общественном и личном транспорте (щиты, вывески, растяжки, указатели и т.д.). Времени, чтобы воспринять такую рекламу у клиентов совсем мало, поэтому реклама должна быть четкой, написана крупным шрифтом и содержать короткий текст.
Что есть в данном средстве такого, что обязательно заинтересует клиента (рисунки, шрифт, текст). Здесь важно смотреть на отличия вашей рекламы от рекламы конкурентов. Разрабатывая самостоятельно макет листовки или утверждая дизайнерский проект плаката, объявления и т.д., помните, что мозг современного человека перенасыщен информацией и защищается от её мощнейшего потока просто непринятием этой информации. Для того, чтобы вас заметили необходимо выделиться. Только тогда, когда появляется информация, резко отличающаяся от основного однотипного потока формой и содержанием, мозг может на ней сосредоточить своё внимание, выделить и проанализировать.
Создаст ли или поддержит мотивацию клиента (часто осуществляется за счёт текста – конкретики, соответствию его запросов). Например, мы достаточно долго печатали листовки с крупным ключевым словом «ТАНЦЫ». Но, проанализировав, текст листовки с позиции клиента, увидели, что если родители ищут танцы для детей, то они запросто могут пройти мимо данной листовки, ведь на ней никак крупным шрифтом не зафиксирован данный момент. У нас есть и танцы для взрослых, но их доля в расписании танцевального зала – 10%. Звонки были, но носили нецелевой характер. Листовка была срочно переделана и целевые звонки посыпались как из мешка.
Побуждает ли к действию. Часто для этого служат побудительные фразы («позвони!», «зайди на сайт», «поторопись», «не трать времени» и т.д.), обязательное указание номера телефона, адреса сайта.
Следующий этап движения клиента к вашему клубу проявляется уже в активных действиях самого клиента. Напомним, что клиент либо звонит, либо, что очень часто бывает, заходит на разведку в клуб. Или на сайт вашего клуба. Соответственно, на этом этапе тоже должно быть тоже всё безупречно.
Если клиент хочет узнать более подробную информацию по телефону, то здесь важна безупречная работа администратора, сидящего на телефоне. Это отдельный разговор и не на одну страницу. Про сайт тоже всё более менее ясно с первого взгляда – должен быть красивым, подробным, завлекающим. Но про сайт – тоже отдельная беседа и надолго. Скажем сразу, что создание сайта вещь не для всех обязательная. В маленьком городке типа Тихорецка или Выборга сайт иметь сразу не обязательно, поскольку там всё в шаговой доступности. Сайт в таких городах понадобится для показателя престижа клуба. А вот для клубов, находящихся в больших городах сайт обязателен.
Теперь посмотрим, как надо себя рекламировать, когда клиент непосредственно заходит в клуб. Здесь также важна работа администратора, который показывает клиенту клуб. Начинает работать устная реклама . Клиент не только визуально осматривает клуб, воспринимает на слух информацию от администратора, но и должен унести с собой информацию о вашем клубе. Вот здесь тоже мелочей не бывает. Буклеты, визитки, каталоги, календарики, флажки – всё это богатство должно быть тщательно продумано не только с точки зрения дизайна, но и с точки зрения информированности клиента. Очень важно всё то, что вы напишите в буклете, как представите расписание. Если к вам заходит мама годовалого малыша, то какое расписание надо выдать? Представить отдельно для годовалых, чтобы ей было удобно ориентироваться или отдать всё клубное расписание, чтобы показать весь объём клубных занятий? А вдруг у неё есть старший ребёнок, о котором она промолчала, или рядом живущий племянник, или сын подруги, которому 4 года? Здесь есть над чем поразмыслить.
И напоследок остановимся на нескольких общих важных моментах:
1. Всегда необходимо чётко определить цель, задачи и выбрать те средства рекламы, которые понадобятся для решения поставленных задач. То есть вы составляете программу, план рекламы вашего детского клуба и его услуг. Помним, что рекламная компания принесёт свои плоды только если мы будем двигаться целенаправленно. Грамотно составленный план продвижения, пошаговый, просчитанный, продуманный поможет также и экономно подойти к расходу денег клуба. Хаотичное движение всегда влечёт за собой большие расходы и не гарантирует ожидаемого результата.
2. Реклама не способна раскрутить ваш бизнес сразу же, особенно если ваш клуб совершенно новый (не франшиза). Придётся запастись терпением. Можно будет ждать до полугода и больш2.е. Поэтому, спланировав свою рекламную компанию, не отчаивайтесь и не мечитесь в разные стороны, каждый месяц придумывая что-то новое. Поместили информацию о детском клубе на щите, месяц прошёл, а отдачи не видно. «Не буду больше вкладывать сюда деньги» - думает новоиспечённый директор и расторгает договор с компанией. Вот это действительно зря потраченные деньги. Щит ещё даже не начал нормально работать, функционировать. Любая реклама сначала просто откладывается в памяти человека, прежде чем побудить его к совершению тех или иных действий.
У нас была интересная история на эту тему. Мы на большом балконе дома, в котором находится наш клуб, разместили растяжку о наборе детей в театральную студию. Студия на тот момент умирала тихой смертью – ходили всего 2-4 человека, искренне преданных нашей киноактрисе. Мысли были разные – закрыть неприбыльное направление, перестать вкладывать деньги в рекламу и т.д. Вера в студию и нашу Ю.Годину побудила повесить данную растяжку, которая только за изготовление потребовала почти 10 тыс.руб. И что же? Выхлопа – ноль! Никто не звонит. Прошло 8 месяцев. Студию не закрыли, потому что верим…Растяжку не сняли – деньги заплачены, пусть весит. Пришёл сентябрь 2011. Звонки по вывеске раздавались беспрестанно… Мы к 10 сентября набрали полный состав (по 10 человек) в старшую и младшую театральные группы. Звонки всё раздавались, но мест уже не было. Мы всегда спрашиваем, по какой рекламе звонят (спрашиваем при звонке клиента и потом, когда уже знакомимся непосредственно на пробном занятия). Все до одного звонили по вывеске… Можно читать сколько угодно о временном характере срабатывания рекламы, но убеждаешься в его действии только на личном опыте.
3. Необходимо оценивать рентабельность рекламной компании после её проведения. Здесь без комментариев. Оценка рентабельности поможет вам сделать выводы из того, какое средство рекламы приносит Вам больше выгоды и является более эффективным. Обязательно фиксируем все звонки и заходы потенциальных клиентов в клуб, отмечаем, какая реклама сработала. Подсчитываем результаты. Смотрим расходы по каждому направлению рекламной компании. Делим на количество откликнувшихся клиентов. Получаем частное, которое характеризует сумму, потраченную на возникший интерес. Интересно? Не очень. Но пригодится. Интерес мог возникнуть, но действий за ним не последовало. А может и наоборот – есть повышенный интерес и приходов на пробные занятия по нему много. Поэтому опять берём расходы по одному из направлений рекламы, например, листовки, и делим на число клиентов, которые пришли по листовке и остались в клубе, оплатив занятия. Вот это уже более-менее приближенно к реальности. Подобные отчёты надо делать ежемесячно. Так можно увидеть совершенно бесполезные направления рекламной деятельности.
Правда, есть один момент. Например, потенциальный клиент много раз проезжал мимо щита, на котором была реклама вашего центра. Проезжал, смотрел, в телефоны не вглядывался, не запоминал. А потом шёл мимо и увидел листовку с названием вашего клуба. Подсознание срабатывает, что это знакомо, отрывается телефон, за которым следует звонок. Когда клиент приходит в клуб, то он скажет, что пришёл по листовке, и вы зафиксируете этот ответ. Щит после нескольких таких пометок будет «списан» как нерентабельный, хотя служил честью и правдой. Относитесь более внимательно к наружной рекламе и не расставайтесь с ней необдуманно!
4. Надо следить за рекламой других детских центров, но слепо ориентироваться на них не стоит. Вы не знаете, насколько оптимально и результативно расходуют свои средства конкуренты. Даже если у клубов-конкурентов много клиентов, то совсем необязательно, что это стопроцентно зависит только от их рекламы, а не от другого – качества предоставляемых услуг, цены, скидок и т.д.
5. Используйте разные по стоимости рекламные средства. Затраты могут быть диаметрально противоположными. Наружная реклама, большей частью, вещь весьма затратная. Стоимость наружной рекламы зависит от места расположения, размера, материала, сложности ее изготовления. Некоторые варианты предполагают очень маленькие затраты. А есть и совсем минимальные. Например, имеет смысл обратить своё внимание на партизанский маркетинг , так данный вид рекламы требует, как правило, только временных затрат и почти не требует денег. Невероятная популярность социальных сетей, форумов и блогов сделала их основными площадками для обмена мнениями по всем вопросам, в том числе по вопросам воспитания детей и результативности посещения детских клубов. Мнение на форуме воспринимается как рекомендательное от независимого знатока, и к такому мнению хочется прислушиваться. Интересно, но наши самые образованные и умные клиенты, которые сами всё понимают и знают лучше других, также сидят на форумах и прислушиваются к мнению какой-то «Маши», выбирая для собственного ребёнка школу, детский сад, поход в театр. Партизанский маркетинг заслуживает повышенного внимания и более подробного описания, поэтому здесь мы на нём останавливаться больше не будем.
6. Обязательно надо использовать несколько способов рекламы. Способов рекламы огромное количество. Главное здесь – выбрать нужный вид именно для вашей деятельности, для детского клуба. Смотрите на рекламу автосалонов, салонов красоты, фитнес-клубов и т.д., но всегда примеряйте рекламные средства других бизнесов к деятельности своего клуба. Что подойдёт именно вам? В любом случае реклама всегда хороша, если выполнена качественно и вызывает интерес у потребителей. Уважайте своих клиентов, отразите своё отношение в рекламном сообщении, и на него обязательно откликнутся.
Софья Тимофеева, генеральный директор детского эко-клуба "Умничка"
руководитель сети детских клубов
бизнес-тренер
Частные клубы, в которые можно отдать ребёнка на полный день или на несколько часов, открываются в крупных городах часто и помногу. Конкуренция в этой сфере очень высокая, в борьбе за клиента в ход идут как классические методики, так и самые креативные и передовые инструменты. О том, как досуговому заведению обеспечить постоянный приток клиентов, рассказали руководители и основатели успешных детских клубов.
Заинтересовать своей историей
Наталья Лапкина, основатель детской академии наук Qawra : «Необходима индивидуализация. Если вы продаёте свою индивидуальную историю (то, что некоторые называют сторителлингом), это является очень эффективным механизмом. Рассказывайте, как и почему вы открыли свой клуб, что вами двигало; истории интересны людям».
В качестве примера такого сторителлинга можно привести историю другого спикера – Софьи Тимофеевой, генерального директора сети детских эко-клубов «Умничка» . Она открыла свой первый клуб вместе с партнёром, вложив в проект около 350 тысяч рублей. Вскоре с партнёром возникли разногласия, и Софья приняла для себя решение покинуть проект. Получить от партнёра вложенные средства не удалось.
Но сдаваться и отступать от идеи создать свой детский клуб Софья Тимофеева не хотела. Её муж – военный, денег в семье на открытие нового клуба не было. Банки не давали кредит на запуск бизнес-проекта. Тогда Софья заняла 350 тысяч рублей у знакомых и нашла нового партнёра. Вместе они арендовали помещение, которое находилось рядом с клубом бывшего партнёра Софьи. Это был большой вызов и риск, но на него пошли осознанно. Через год основатели клуба «Умничка» арендовала ещё одно помещение для второго своего клуба. Сегодня «Умничка» - это сеть клубов в Москве и Подмосковье, а также в других регионах России. Основатели сети создали также бизнес-школу для детских клубов «Умничка», в которой делятся своим опытом с начинающими предпринимателями.
Юлия Алексеева, основатель и руководитель сети образовательных клубов «ЯСАМ» : «Для наших родителей очень важен лидер проекта. Надо быть успешным в родительских кругах, публиковать свои авторские советы и колонки в СМИ и на авторитетных площадках - тогда к вам будут ходить».
Сотрудничать с блогерами
Юлия Алексеева, основатель и руководитель сети образовательных клубов «ЯСАМ» : «Обязательное направление работы сейчас – взаимодействие с профильными популярными блогерами. Это такие люди-боги, которые олицетворяют запросы общества. Если клуб появляется на рынке, ему либо нужно создавать вокруг себя интернет-сообщество, либо обращаться к тем, у кого оно уже есть, то есть к блогерам. Без влияния в цифровом мире и цифровых сетях невозможно существовать».
: «Если у вас в районе живёт блогер, который пользуется популярностью, то надо его пригласить в ваш клуб бесплатно. Количество детей, пришедших к вам, после его поста увеличится. Мы этот канал активно используем».
Софья Тимофеева, гендиректор детского эко-клуба «Умничка» : «Все мы, современные мамы, постоянно находимся онлайн. Мы заглядываем в социальные сети, чатимся, сидим на разных форумах. И грех не воспользоваться интернетом. Надо использовать социальные сети, заводить на разных площадках свои группы и постоянно общаться с аудиторией».
Елена Капура, руководитель отдела франчайзинга детского образовательного центра «Монсики» : «Свой бренд обязательно надо продвигать в интернете. Можно нанять фрилансера на 5-7 тысяч рублей в месяц, настроить что-то там, а потом удивляться, почему ничего не работает. Я очень советую не экономить на хороших специалистах. И нужно вникать в их работу. Я в своё время училась на курсах по ведению соцсетей, чтобы понимать и контролировать то, что мне предлагают нанятые специалисты. Тут очень уместны слова Билла Гейтса, основателя компании Microsoft: «Если вашей компании нет в интернете, вас нет в бизнесе».
Татьяна Василькова, основатель и руководитель сети школ раннего развития : «Никакие рекламные средства не работают, если с родителями неправильно общаться. Тренд сейчас один-единственный – искренний контакт с человеком, которому ты пишешь или что-то транслируешь. Это касается и блогов, и наружной рекламы, и соцсетей - всего. Если ты найдёшь боль клиента, ударишь словом, почувствуешь, с какими трудностями сталкивается родитель в воспитании ребёнка, и предложишь ему решения, можешь дальше ничего не писать. Клиент к тебе проникся и пришёл. Умеющих работать правильно на языке клиента практически нет. И этому надо учиться».
Многие эксперты обращают внимание потенциальных «открывателей» детских клубов на то, что для многих родителей важна шаговая доступность заведений – локация не в центре города, а рядом с их домом. Поэтому, во-первых, не обязательно открываться в центре, а во-вторых, если вы открылись в «спальнике», то нужно донести до родителей информацию, что рядом с домом работает или только открылся такой клуб. И для этого как нельзя лучше подходит пространство двора.
Софья Тимофеева, гендиректор детского эко-клуба «Умничка» : «Хорошо работает реклама на щитах во дворах и рядом с подъездами (особенно, если эти доски объявлений находятся под стеклом). Есть компании, которые размещают на этих носителях ваши объявления или листовки за плату. В нашем случае это оказалось очень хорошим каналом продаж».
Анастасия Хурса, заместитель руководителя студии творческого развития «Амальфи» : «Мы ходим по дворам и раздаём небольшие открытки или афиши. Наши бренд-менеджеры распечатывают афиши, которые выполнены в виде раскраски, а дети их раскрашивают. Это бюджетный, но действенный способ продвижения».
Предложить необычную услугу
Ольга Дворянцева, руководитель детского развивающего клуба «Цветик-Разноцветик» : «Мы сделали такую вещь для нашей студии вокала: договорились с продюсерским центром, что они приедут к нам и профессионально запишут песни в исполнении наших детей. Сейчас это легко сделать, потому что вся аппаратура умещается в одной небольшой коробке. Мы договорились, что бесплатно записать можно было только одну песню. И она записывалась на диск, который затем с красивой обложкой вручали родителям. После этого родители спрашивали, а сколько стоит записать ещё одну песню. И мы получили хороший результат - набрали группу вокала, и у нас ещё образовалась очередь ожидания. Конкуренция заставляет нас думать и придумывать что-то новое».
Запустить сарафанное радио
Все спикеры отметили, что успешная работа детского клуба во многом зависит от сарафанного радио – рассказов и отзывов родителей, которыми они делятся друг с другом. Чтобы родители говорили о вашем клубе только хорошее и с увлечением, надо работать над следующими моментами:
Сервис . Он начинается с улыбки администратора и заканчивается наличием всего необходимого в чистом туалете.
Обратная связь с родителями . Постоянно интересуйтесь, что нравится и что не устраивает их в работе клуба, что они хотели бы привнести нового. Дайте понять, что их мнение важно для развития проекта и старайтесь учитывать их замечания. Если у родителей или клуба меняются обстоятельства, честно сообщайте об этом и ищите пути выхода из сложившейся ситуации.
Подарок с названием клуба . В клубе «Цветик-Разноцветик» всем, кто обращается в клуб, дарят футболки с его названием и логотипом. Даже если ребёнок не будет посещать клуб, он всё равно получает подарок. Везде, где малыш появляется в этой одежде, он является рекламой проекта.
Регистрация в интернет-каталогах . Благодаря этому родители, введя запрос в интернете о детском клубе, будут видеть ваш сайт.
Познавательно-развлекательная составляющая для родителей . В сети клубов «ЯСАМ» для родителей проводят семинары, воркшопы, лекции интересных людей, мастер-классы. В этом случае детский клуб становится ещё более интересным для родителей, которые в конечном итоге решают, куда будет ходить их ребёнок.
Статья подготовлена по материалам выступлений предпринимателей сферы детского досуга на бизнес-встрече «Инвестиции на вырост», организованной департаментом г. Москвы по конкурентной политике.
Для каждого отдельного детского центра существуют свои собственные способы привлечения клиентов. В первую очередь необходимо определить, какие именно задачи будет выполнять данное учреждение, чему будут учить детей, какие требования к детскому развитию предъявляют родители вашего региона. Например, если в городе существуют специализированные школы, в которых изучаются иностранные языки, уделяется внимание углубленному изучению математики, информатики, то следует ввести уроки по этим предметам и в детский центр. Также следует тщательно изучить деятельность конкурирующих организаций, с целью избежать повторов и пересечения направлений.
Какие есть способы продвигать детский центр
Рекламировать услуги, предоставляемые детским центром, можно с помощью раздачи флаеров, листовок, брошюр, которые можно организовать в детских поликлиниках, детских садах, кружках, магазинах, одним словом в тех местах, где часто бывают дети и их родители.
Стоит тщательно следить за тем, на какой сегмент потребителей рассчитаны ваши предложения. Например, если ваш центр предназначен для элиты, то не стоит распространять рекламу в спальных районах, где живут среднестатистические работники. В этом случае можно организовать адресную рассылку непосредственно в элитные коттеджи, в микрорайоны, где проживают богатые люди, стремящиеся дать достойное образование своим детям.
Однако не забывайте, что сама услуга детского клуба уже может считаться элитной, вашей компании родители доверяют самое дорогое, что у них есть. Очень важно, чтобы у вас сложились доверительные отношения с клиентом на много лет вперед, не только на момент контакта с рекламным сообщением.
Не стесняйтесь рассказать о себе, снимите фильм о детском центре или опишите основные преимущества в виде красивой брошюры.
Организация мероприятий для детей и родителей
Одним из прекрасных рекламных ходов будет организация бесплатных пробных уроков для детей. Но если вы хотите удержать клиентов, то следует позаботиться о создании прекрасных комфортных условий, как для детей, так и для ожидающих их во время занятий родителей. Это может быть организация уютных комнат ожидания, с подключенным телевидением, с мягкой мебелью, возможностью выхода в интернет, с набором интересных и постоянно обновляющихся журналов. Можно организовать небольшое кафе, буфет, создать небольшую библиотеку и пр. Если родители не будут тяготиться временем ожидания, они с удовольствием согласятся посещать данный центр регулярно.
Подбор персонала в детский клуб
Также важно создать для детей такие условия, в которых они будут чувствовать себя лучше, чем на обычной детской площадке. Лучше, если к работе будут привлечены талантливые, любящие детей специалисты, умеющие находить подход к самым разным ребятишкам. Нужно постараться собрать в центре различных специалистов, которые будут способны сделать интересной и полезной работу сразу многих кружков и направлений. В этом случае многие захотят заниматься сразу в нескольких сферах, например, изучать языки, овладевать рисованием, музыкой, танцами, компьютерными навыками, развивать логику, творческое мышление и пр.
Наружная реклама детского клуба
Чтобы отдать ребенка в ваш клуб любой родитель задаст себе простой вопрос, не получив ответа на которой, ни за что вас не выберет. "Что я знаю об этом клубе?"
Специалисты из вашего клуба должны быть экспертами с публикациями в профессиональных формах, в ваших программах должны быть знакомые родителям термины: монтессори-группы, развитие эмоционального интеллекта итд. Очень хорошо, если Вы стимулируете ваших постоянных клиентов приводить своих друзей и знакомых, есть выгодные всем участникам процесса программы лояльности. Но самым первым аргументом, если отзывов еще нет, будет "я где-то видел этот клуб", это мог быть рекламный щит на Щелковском шоссе, мог быть небольшой пиллар рядом с метро, важно то, что клиент запомнил ваш бренд, снят первый барьер недоверия, и при выборе среди всех остальных вариантов человек интуитивно будет тяготеть к тому, что знает хотя бы "шапочно". Постарайтесь разумно распорядиться этим кредитом доверия, рассказать о себе подробнее в телефонном разговоре, пригласите ребенка и родителя на "тестовый день" в клубе, попросите оставить контакты и напомните о себе перед началом учебного года.